Πρόβλεψη ζήτησης και πωλήσεις

Οι τουριστικές επιχειρήσεις συνήθως μπορούν να προβλέψουν με σημαντική ακρίβεια την πρακτορειακή ζήτηση. Η πρόβλεψη αυτή στηρίζεται κύρια:

• Στα στοιχεία της προηγούμενης χρονιάς
• Στις προσωπικές και επαγγελματικές σχέσεις πρακτόρων και ξενοδόχων
• Σε πληροφορίες για την οικονομική κατάσταση και επιχειρηματική υγεία των συνεργαζόμενων τουριστικών πρακτόρων
• Σε πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις της αγοράς των τουριστών, που λαμβάνονται κύρια στις εκθέσεις που διοργανώνονται στην Ευρώπη κατά τη διάρκεια του χειμώνα και από μελέτες διεθνών οργανισμών όπως ο World Tourism Organization
• Στις στρατιωτικο-πολιτικές συνθήκες που επικρατούν στην περιοχή εγκατάστασης του ξενοδοχείου
• Στις κλιματολογικές συνθήκες
• Στις συνθήκες ανταγωνισμού της ξενοδοχειακής αγοράς
• Στα σημαντικά γεγονότα που συνέβησαν ή πρόκειται να συμβούν

Πρόβλεψη ζήτησης μεμονωμένων πελατών
Στοιχεία προηγουμένων ετών
Κοινωνικοοικονομική κατάσταση προσφέρουσας χώρας
Συνθήκες ασφάλειας της περιοχής του ξενοδοχείου
Συνήθειες της πελατείας
Έκτακτα γεγονότα
Συμπεριφορά στο διαδίκτυο
Η πρόβλεψη της ζήτησης μεμονωμένων πελατών, συνήθως παρουσιάζει αυξημένες δυσχέρειες και στηρίζεται στην εκτίμηση της κοινωνικοοικονομικής κατάστασης των χωρών από τις οποίες προέρχονται οι πελατειακές ομάδες στις οποίες απευθύνεται το ξενοδοχείο, από τις συνθήκες ασφάλειας της περιοχής του ξενοδοχείου, από συνήθειες της πελατείας (όπως για παράδειγμα η συνήθεια της εκδρομής του Σαββατοκύριακου), από έκτακτα γεγονότα (όπως η διοργάνωση των Ολυμπιακών Αγώνων), κλπ

Οι πωλήσεις συμφωνηθέντων
Κατά κανόνα, τα ξενοδοχεία πωλούν το δωμάτιο σε συνδυασμό με προϊόντα διατροφής, σε διάφορους συνδυασμούς όπως δωμάτιο με πρωινό, ημιδιατροφή ή πλήρη διατροφή σε μία τιμή. Το πακέτο αυτό διαμονής και διατροφής ονομάζεται «συμφωνηθέντα»
Ορισμένα ξενοδοχεία προσφέρουν περισσότερο πλούσια πακέτα, όπως το πακέτο «όλα περιλαμβάνονται» ή full inclusive ή all inclusive, όπου ο πελάτης μπορεί εκτός από τη χρήση του δωματίου, να σερβιριστεί φαγητό στα εστιατόρια ή μπαρ του ξενοδοχείου και να καταναλώσει όσα μη αλκοολούχα ή ντόπια αλκοολούχα ποτά επιθυμεί χωρίς χρέωση.
Ο μεμονωμένος πελάτης ή privé ή individual (ή IT δηλαδή individual traveler), έρχεται χωρίς να αναμένεται στην υποδοχή του ξενοδοχείου και ζητά δωμάτιο, ή επικοινωνεί από πριν και κάνει κράτηση, δηλαδή ζητά να του κρατήσουν ένα ή περισσότερα δωμάτια για μία συγκεκριμένη χρονική περίοδο.
Ο πρακτορειακός πελάτης φθάνει στο ξενοδοχείο μετά από κράτηση του πρακτορείου.
Συνήθως όμως τα πρακτορεία διακινούν μεγάλες ομάδες, τα «groups».
Τα έσοδα από πρακτορειακούς πελάτες είναι κατά συνθήκη χαμηλότερα από αυτά των μεμονωμένων.
Για το λόγο αυτό, το τμήμα πωλήσεων δίνει ιδιαίτερη σημασία στην αύξηση της πελατείας των μεμονωμένων.